Principais pontos de atenção que o Franqueador deve ter na cobrança dos royalties

Podemos ilustrar o funcionamento de uma rede de franquia como o de um "clube", do qual para ter acesso, o candidato – no caso, o franqueado – deverá pagar valores para o seu ingresso e para a sua manutenção como membro, além de ter que obedecer a determinadas regras a fim de garantir a ordem e segurança de todos os participantes.
Nesse cenário, os royalties seriam o equivalente à manutenção do sistema, ou seja, a contrapartida devida pelo candidato pela possibilidade de usufruir da estrutura da rede e dos inúmeros benefícios dela decorrentes.
É dizer, portanto, que enquanto o franqueado ostentar a bandeira da marca licenciada da franqueadora, e receber o conhecimento empresarial e suporte contínuo desta, será devida compensação financeira a título de royalties, desde que expressamente prevista nos instrumentos pertinentes, tais como a Circular de Oferta de Franquia (COF) e o próprio Contrato de Franquia.
A Lei nº 13.966/2019, que dispõe sobre o sistema de franquia empresarial, assim o autoriza, ao abordar a possibilidade de indicação de "remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca, de outros objetos de propriedade intelectual do franqueador ou sobre os quais este detém direitos ou, ainda, pelos serviços prestados pelo franqueador ao franqueado".
Nada obstante, certo é que não há legislação que estipule um valor pré-determinado para a taxa de royalties, podendo esta variar de franquia a franquia, sobretudo com o fito de alinhar a cobrança à realidade de cada negócio.
Explica-se: como regra, a taxa de royalties no sistema de franquia é calculada como um percentual do valor total de algum indicador de operação da unidade franqueada, sendo o mais comum deles o faturamento obtido pelo franqueado, podendo-se utilizar como base também: as compras, as vendas ou o lucro.
O ponto positivo dessa modalidade de cobrança, efetuada de forma variável, é que permite a evolução do valor da taxa de royalties conforme melhor for o desempenho da unidade franqueada.
Por outro lado, os cálculos tendem a ser naturalmente mais complexos, e exsurge a necessidade da existência de um sistema de informação mais avançado a ser fornecido pela franqueadora. Isto sem falar na exigência de um constante e rigoroso controle por parte desta, a fim de certificar-se que os seus franqueados não estejam omitindo informações acerca do seu verdadeiro faturamento na intenção de esquivar-se de um pagamento maior devido. 
Diante dessa realidade, e a depender do tamanho da estrutura da franquia, torna-se relevante a ideia da estipulação contratual de uma taxa fixa de royalties, que, apesar de não captar o aumento do desempenho dos franqueados, facilita a gestão e apuração dos pagamentos, gerando menor risco à franqueadora.
O mais recomendável, contudo, é a adoção de um modelo híbrido de cobrança. Isto é, a previsão contratual de uma taxa fixa mínima de royalties de forma conjunta com a estipulação de uma taxa a ser cobrada de acordo com determinado indicador variável. Com isso, a franqueadora poderá usufruir das vantagens do segundo instituto, sem renunciar à cobrança fixa "de segurança".
Por fim, considerando que a taxa de royalties tende a figurar como a principal fonte de receita das franqueadoras, é de extrema importância que o Contrato de Franquia preveja penalizações pecuniárias pela inadimplência incorrida pelos franqueados, bem como a possibilidade de rescisão em virtude da reiteração do descumprimento contratual da obrigação de pagamento, a fim de que a franqueadora não se veja presa à uma relação que só venha gerando prejuízos para si e para sua rede.